工務店のお手伝いをしている株式会社るつぼの池山です。

弊社のクライアントには規模感はさまざまですが、全国各地で優良な住宅を建てている住宅会社が多くいます。

さまざまな会社を支援している中で、特に相談が多く困っている会社が多いと感じるのが「集客」です。

集客は本当に2極化しています。

順調な会社はより多くのお客様が集まり、反対に苦戦している会社は市場の縮小に合わせ対前年を下回る効率をたたき出し続けています。

本稿では集客に失敗している会社に向けて、なにが失敗の要因なのかをお伝えしていきます。

合成の誤謬・部分最適の総和は全体最適では無いことの理解がまずは重要

合成の誤謬という言葉をご存じでしょうか？

合成の誤謬は、ミクロで見た時に正しい選択をしたとして、それらを複数加算していった結果のマクロの状態になると、全体としては正しい選択にならないことを示す言葉です。
正しいものを組み合わせても、間違った結果になる。まさに誤謬という言葉が表す通り、足し合わせることによって間違いが起きてしまうわけですね。

他の表現では、

部分最適の総和は全体最適ではない

や、

住宅に近しい表現では

木を見て森を見ず

なども同様の意味合いを含む表現になります。

つまり何が言いたいかというと、一つ一つの施策は正しいものを選択しているつもりでも、最終的に求めている「集客」という結果にはつながらないことが多々あるということです。

他の会社ではうまく集客できている「無料相談会」なぜ自社はお客様が来ないのか？

合成の誤謬を知らずに他社の成功事例だけを追い求めると、こんなことが頻繁に起こります。

「どうやら、今の時代は無料相談会というイベントが当たるらしい、知り合いのA社長の会社では全体集客の半分は無料相談会だと聞いている。
集客の新たな策として無料相談会をうちでもやろう！」

「セミナーで今の時代はInstagram広告が良いと聞いたから、今まで行っていたポスティングを辞めて、これからはInstagram広告だ！」

と、とにかくうまくいっている会社の話を聞いてそれだけ真似してみる、そしてなぜか自社だけは失敗する。といったケースです。


各社、その市場でおかれている状況が全く違います。

このケースでいえば、成功している会社は消費者に幅広く認知されている、純粋想起の中に入っている、など成功している＝市場シェアが高い状況にあるため、相談会といった参加ハードルを下げたイベントに申し込みがあるのかもしれません。

Instagram広告で集客成功した会社は、広告だけではなく遷移先のページも高品質なものを用意していたかもしれません。

この状況の違いを理解しないままに、真似をしてもうまくいく可能性は低いのです。

状況の整理とレベルにあった施策が肝要

では、具体的にどのような施策を打っていくことが集客増につながるのでしょうか？

私たちRUTSUBOでは、年間の完工棟数が　

①　～6棟以下
②　7棟～12棟以下
③　13棟～24棟以下
④　25棟以上　

と4つのフェーズに分けて、集客支援の土台作りからお手伝いをしています。
(正確にはここに市場のシェア率を考慮します)


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